Stejně jako ona se prý rozhodly desítky dalších klientů toho pána s mírně povolenou kravatou. Představil se jako finanční poradce, který na ni dostal telefon od jednoho známého. Známého sice neviděla dva roky, ale doporučení znělo důvěryhodně, navíc mu údajně ušetřil spoustu peněz. Pan finanční poradce byl ochoten přijít kdykoli až k ní domů, a tak s mírným pocitem viny souhlasila s nedělním podvečerem.
Dorazil včas a v obleku. Usedl ke kuchyňskému stolu a půl hodiny líčil, jak skvělá je jeho mateřská firma, jak silné německé zázemí má a jak pro ni pracují ti nejlepší v Evropě. Trochu mluvil také o svých dětech, jak s nimi obvykle tráví nedělní večery (ale pro klienty cokoli), ale hlavně se vyptával: na potomky, oblíbené výlety, domácí zvířata. Ano, i hada si šel pohladit a pak chválil hebkost jeho šupin.
Při druhé kávě přešel do útoku. Paní má přece dvě děti, které chce zajistit, a naopak nechce, aby kdy zůstaly bez pomoci. Ještě během líčení všemožných způsobů smrti od autonehody po rakovinu prsu ležely na stole dvě smlouvy na životní pojištění. Zněly na milionové částky, každá ve prospěch jednoho dítěte. Měsíční platby byly pravda na hraně toho, co si rodina mohla dovolit, ale bezpečí dětí má přece hodnotu nevyčíslitelnou, ne?
Ta duše čistá pánovi prozradila, že má nějaké úspory v podílových fondech. A už na stole ležela nablýskaná brožura se smlouvou popisující bezpečnost a výnosnost investice do švýcarských nemovitostí. Vždyť co jistějšího si lze představit? Stačí podepsat tady dole, ty složité právnické texty psané drobným písmem není potřeba číst, peníze přece budou uložené bezpečně ve Švýcarsku a o vaše děti tak bude skvěle postaráno.
Nepřestává mě udivovat, v kolika domácnostech se podobná situace opakuje každý den. Svědčí to o vynikající přípravě "finančních poradců". Ta však nespočívá ve studiu finančních produktů, jak se domnívají jejich hostitelé, ale v nácviku psychologických triků. O finančních produktech často neví víc než pár napapouškovaných vět z dvouhodinového školení.
První poučka, jíž se podomní prodavač řídí, zní: dostaňte se do kuchyně. Ne do obýváku, ten by mohl navodit pocit formálnosti návštěvy, ale do centra domácnosti. Kdo sedí u kuchyňského stolu, je přece součástí rodiny a vychází se mu vstříc. Stejně hluboko je v nás zakořeněná snaha vycházet vstříc tomu, kdo je na nás milý. Právě proto prodejce chválí děti, zvířata i domácnost. Ví totiž, jak těžké je říct "ne" člověku, který se k nám chová hezky.
Jsme zkrátka otroci podvědomých instinktů a firmy živící se podomním prodejem s nimi umějí šikovně pracovat. Ještě horší je ale to, co přichází potom: tlak na rychlé rozhodnutí, na okamžitý podpis smlouvy bez možnosti si vše promyslet. V některých evropských zemích dokonce platí, že klient má třeba dva týdny na to, aby si podpis (zejména u drahých životních pojistek a složitých investic) rozmyslel a beztrestně odvolal. U nás se však okamžikem podpisu smlouvy zavazujete, že budete platit, platit a platit.
"Tak co mám teď dělat?" zeptala se mě kamarádka, když vystřízlivěla z nadšení. Po pravdě řečeno, tady je každá rada drahá. Většinou doslova. Buď bude platit - a třeba bude mít později štěstí a opravdu něco dostane zpátky, nebo smlouvy vypoví. Potom je třeba dobře prostudovat onen většinou drobný tisk a připravit se na následky. Sama si musí spočítat, jestli jí připadá dražší smluvní pokuta, nebo další platby s jistou nadějí.
Nedá se nic dělat, jakmile se do rozhodování o penězích přimíchají pocity, vždycky je něco špatně. Ne každý finanční poradce se samozřejmě chová nefér. Zakládá-li ale svou nabídku na životním pojištění, z něhož obvykle plynou největší provize, pokud po vás chce jako odměnu kontakty na známé či trvá na tom, že smlouvu uzavřete hned, máte co dělat s někým, kdo pomáhá penězům svým, ne vašim. A nezapomeňte: jestli je fakt tak dobrý, jak o sobě tvrdí, proč se vám cpe do bytu? Proč nemá vlastní kancelář?
Sdílet
